¿Vendes productos de marcas de amplia distribución? Si es así ya sabrás que las ventas de tu tienda online tienen una importante dependencia del precio. Al ser productos idénticos independientemente del establecimiento, al consumidor le da igual comprarlos aquí o allí. Simplemente con una búsqueda en Internet puede saber qué comercio online ofrece su producto más barato. En este artículo Burc Tanir de Prisync nos da valiosos consejos para hacer el seguimiento de precios de nuestros competidores, sin pasarnos toda la jornada laboral delante del ordenador.

¿Debo competir en precio?

En muchos cursos de marketing te dirán que no debes competir en precios, que debes diferenciarte y darle a tu producto un toque distinto. Pero si hablamos de productos de marca de fabricante, el producto va a ser exactamente igual que el del resto. Puedes tratar de diferenciarte en el trato al cliente y las garantías extra que quieras ofrecer, de hecho debes intentar hacerlo, pero lo cierto es que esto funciona mejor en las ventas offline que en las online. En Internet, un usuario que busca un producto de marca quiere que esté nuevo, que no presente problemas y comprarlo barato.

Es verdad que Internet te permite vender en una gran extensión geográfica, pero también lo es que permite a los vendedores de otros lugares vender en tu área. El potencial del comercio online queda retratado en una cifra impresionante: actualmente existen doce millones de comercios online. Lo mejor para los compradores es que las mejores oportunidades quedan al alcance de su mano gracias a los comparadores de precio. Y si crees que la competencia ha llegado a su límite estás equivocado, pues los países emergentes no han hecho sino empezar con sus comercios online.

Si nunca te has parado a comparar precios, quizá estés pensando: “si los consumidores lo tienen al alcance de su mano, yo también lo tengo, ¿cuál es el problema?”. El problema es que un consumidor buscará información para un producto específico, mientras que tú deberías comprobar una parte importante de todos los productos que tienes a la venta. Esto en la práctica se traduce en una gran proporción de la jornada de trabajo, para terminar haciendo un seguimiento de precios mediocre. Sin embargo, si sigues estos consejos, podrás hacer un seguimiento de precios mucho más representativo y eficiente.

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Cómo hacer el seguimiento de precios

Antes de empezar te voy a dar una buena noticia. Existen softwares de seguimiento de precios, como Prisync, que con un coste muy razonable te ayudarán a llevar una estrategia de precios profesional. Veamos qué es lo que debes hacer:

1. Plantea tu estrategia

¿Qué es lo que quieres hacer? Antes de lanzarte a monitorizar, necesitas plantear tu estrategia de precios. Quizá quieras ser el comercio más barato en productos muy populares para atraer clientes que acaben comprando esos y otros productos con más margen. O quizá prefieras hacer promociones periódicas de “mejor precio garantizado”. No hace falta que seas el más barato, pero lo que no puedes permitirte es quedarte fuera de mercado porque tus competidores realicen una campaña de precios especiales. Incluso si quieres tener un precio medio, necesitas saber qué están haciendo los demás. Además, en ocasiones te darás cuenta de que tienes un precio demasiado bajo y puedes subirlo mejorando tus márgenes y sin dejar de ser una de las mejores ofertas de ese mercado.

2. Elige tus referencias más importantes

Monitorizar los precios de todos tus productos sería una locura. No tanto porque un buen software no pueda hacerlo, sino porque a ti, que supongo que tienes otras muchas cosas en la cabeza a parte de los precios, te sería difícil planificar una estrategia para cada referencia. Incluso entre las empresas con más de 100.000 referencias, aquellas que se centran en sus 500 – 5000 referencias más importantes, mejoran más sus resultados que las que no hacen esta selección. Por eso debes centrarte en las referencias que supongan la mayor parte de tus ingresos. ¿Cuántas? Desde mi experiencia, creo que se puede aplicar la regla 80-20. El 20% aproximado de tus referencias, producirán el 80% de tus ingresos. ¡Céntrate en esas!

3. Selecciona una muestra representativa de competidores

Ahora que sabes qué productos marcan la diferencia en tu cuenta de resultados es hora de buscar tus competidores principales. Para hacerlo ten en cuenta tus fuerzas competitivas. Por ejemplo puedes fijare en qué comercios se posicionan bien en Google con tus mismas palabras clave o qué comercios son los más conocidos entre tus clientes. Nadie mejor que tú conoce tu sector, pero lo que está claro es que no puedes vigilarlos a todos.

4. Crea una base de datos de seguimiento de precios

Es el momento de crear tu base de datos. Lo que tienes que hacer es encontrar las páginas específicas de los productos cuyos precios quieres vigilar en las webs de tus competidores. Aunque resulte pesado, solo deberás hacerlo una vez, pues los softwares de seguimiento de precios siempre tienen herramientas para importar datos. De hecho, algunos de ellos incluso tienen un algoritmo para ayudarte a encontrar dichas páginas.

5. Decide con qué periodicidad tienes que comprobar los precios

Existen referencias en los que los precios cambian diariamente, mientras que en otras lo hacen semanalmente o con menos frecuencia. En todo caso lo que necesitas es enterarte cuando lo hagan, así que debes establecer la regularidad de tus comprobaciones para cada producto o tipo de producto.

6. Cuando ocurra algo en el mercado sigue tu estrategia

Cada vez que notes un cambio en los precios del mercado acude a tu estrategia del punto número 1 y reacciona según lo planeado. No hay nada peor que cambiar de estrategia continuamente, porque los clientes no sabrán a qué atenerse.

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Cómo puede ayudarte un software de seguimiento de precios

Lógicamente la gran ventaja de un software es la automatización del proceso de comprobar los precios, ahorrándote una gran cantidad de horas de trabajo, pero hay más. El software puede detectar si el comercio competidor tiene stock o no, de modo que si no lo tiene ignore su precio, algo útil porque hemos detectado comercios con precios irrisorios pero que nunca tienen stock. Además, te puede enviar notificaciones, de manera que cuando ocurra algo te enteres al momento y puedas reaccionar. Esto es especialmente útil para momentos de gran volumen de ventas como San Valentín, el día del padre y de la madre, el black Friday o Navidad.

Mejora tus resultados con el seguimiento de precio

Una investigación interna realizada entre los clientes de Prisync ha revelado que los negocios que llevan a cabo una óptima estrategia de precios pueden mejorar sus márgenes una media del 20% independientemente de su tamaño. Y es que los precios no solo hay que bajarlos, sino también subirlos cuando el mercado lo permite. El coste de Prisync es de 49 $/mes, lo que quiere decir que con muy poquitas ventas que hagas gracias a tu estrategia de precios (dependiendo del tipo de producto al que te dediques), habrás compensado la inversión y las siguientes serán beneficios extra.